Die Auswirkungen von COVID-19 auf den Technologiekanal: Was wir sicher wissen

28 April 2020 | Partner Enablement und Loyalität

Jay McBain, leitender Analyst: Channel Partnerships and Alliances bei dem Marktforschungsunternehmen Forrester, schrieb kürzlich über die verschiedenen Szenarien, die die Auswirkungen des Coronavirus (COVID-19) auf den Technologiekanal haben könnten. Hier sind seine wichtigsten Punkte – ungeachtet des jeweiligen Szenarios.

Dies sind die Dinge, die wir sicher über die Auswirkungen von COVID-19 auf den Technologiekanal wissen, ungeachtet des jeweiligen Szenarios, schreibt Jay McBain:

  1. Anbieter und Partner werden kurzfristig Einnahmeverluste erleiden. Abgesehen von einem Ausbruch von Triage-Aktivitäten wie Laptop-Verkäufen, VPNs, Cloud-Anmeldungen, UCaaS und Helpdesk-Diensten werden viele IT-Kerngeschäfte betroffen sein, da die Arbeit vor Ort zum Erliegen kommt.
  2. Die „Marke“ des Vertriebskanals profitiert als wesentlicher Service, der sich in die Kunden einfühlt und auf ihre Bedürfnisse eingeht. Der Kanal hilft auch breiteren Gemeinschaften bei der Vorbereitung und Bewältigung und erinnert viele Unternehmen daran, warum lokale Dienstleistungen und Unterstützung notwendig sind.
  3. Es gibt einen neuen „normalen Kanal“, einen, der flexibler, reaktionsfähiger und funktionsübergreifender ist als bisher, um auf diese sich schnell entwickelnde Krise zu reagieren. Für diejenigen, die sich nicht anpassen, könnte dies ihren Niedergang beschleunigen.
  4. Die Coronavirus-Pandemie hat Millionen neuer Heimarbeiter geschaffen, darunter Mitarbeiter von Vertriebspartnern, Kunden und Lieferanten. Die Cloud-Anwendungen und -Plattformen, die sie benötigen, um hyperproduktiv und immer verbunden zu sein, werden auf eine harte Probe gestellt. Dieser Wandel in der Arbeitswelt wird sich möglicherweise nie vollständig erholen.

Pandemien stellen eine ernsthafte Bedrohung für den Geschäftsbetrieb von Lieferanten, Partnern und Kunden gleichermaßen dar, einschließlich um sich greifender Abwesenheit von Mitarbeitern und Unterbrechung der Lieferkette. Während die Kunden ein höheres Serviceniveau erwarten, kann die Lieferung sehr schwierig sein. Vor der Krise hatte der Kanal mit Teileknappheit und steigenden Komponentenkosten aufgrund von Tarifen zu kämpfen – diese werden sich nur noch verstärken.

Auch die Geschäftsmodelle werden in Frage gestellt werden. Beispielsweise hat das rasche Wachstum der Managed Services in den letzten 20 Jahren den Kunden ein vorhersehbares Service- und Support-Niveau für die (meist) vor Ort vorhandene Infrastruktur geboten. Wenn sich die Zukunft der Arbeit ändert, kann der monatliche Wert, der in einem typischen MSP-Vertrag geliefert wird, auf Einzelpostenebene überprüft werden.

Über den anfänglichen Anstieg der Remote-Arbeit, einschließlich Kommunikations- und Kollaborationstools, hinaus müssen Channel-Partner die Vorteile einer schnelleren Verlagerung der Kunden in die Cloud-Infrastruktur nutzen, neue Bedrohungsparameter erkennen und absichern, Kunden-Workflows und Geschäftslogik automatisieren, neue Disaster-Recovery-Funktionen und Redundanzschutz bereitstellen und tiefer in die Unternehmensberatung einsteigen, um Kunden beim Überleben und später beim Gedeihen aus dieser Krise zu unterstützen.

Ein letztes Wort der Vorsicht für Anbieter: In Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs, insbesondere wenn die Forderungen der Partner bedroht sind und die Kunden weniger ausgeben, gibt es tendenziell höhere Ansprüche auf Partnerprogramme von bargeldlosen Partnern. Dies kann den prognostizierten Ertrag einiger Programme verändern und in einigen Fällen eine wesentliche Auswirkung haben, über die intern und extern berichtet werden muss. Wir beobachten auch, dass es bei der Vielzahl von Anreizprogrammen zu Glücksspielen im System kommen kann, ebenso wie zu einer Zunahme von Betrug.

Dieser Auszug ist mit Genehmigung von Jay McBains Forrester Insights-Artikel entnommen: Quantifying Coronavirus (COVID-19) For The Technology Channel. McBain ist ein versierter Redner, Autor und Innovator in der IT-Branche.