F&A: Die Entwicklung von Partner Enablement- und Loyalty-Programmen

26 März 2020 | Befähigung und Loyalität der Partner, Software-Innovationen

5 Fragen mit Jochen Friesch, Geschäftsführer und Mitbegründer von Aximpro über die aktuelle Landschaft der Enablement- und Loyalty-Programmen und was die Zukunft bringt.

  1. Wie haben sich die geschäftlichen Bedürfnisse als Geschäftsführer eines Unternehmens, das Lösungen für Partner Enablement- und Loyalty-Programme anbietet, in den letzten Jahren entwickelt und wie mussten Sie sich entwickeln, um diese Bedürfnisse zu erfüllen?
    Wir führen seit mehr als elf Jahren Partner Enablement- und Loyalty-Programme durch. In diesen Jahren hat sich viel verändert. Die Grundlagen sind jedoch gleich geblieben: Ein erfolgreiches Programm muss einfach zu verstehen, nützlich und für die Teilnehmer leicht zugänglich sein.

    Wir sehen derzeit, dass reine Loyalität für den Ausverkauf ein wichtiger Teil ist, aber die Programme müssen den Aspekt des „going the extra mile“ beinhalten. Darüber hinaus werden Programme, die auf die spezifischen Ziele eines Anbieters abgestimmt werden müssen, immer relevanter. In dieser Hinsicht spielen Business Intelligence (BI) und prädiktive Analysen eine entscheidende Rolle.

    Das Engagement des gesamten Anwenders hat immer eine große Rolle gespielt, aber neue Ideen und Funktionen sollten jetzt rationalisiert und fokussiert werden, um ein engagiertes Programm erfolgreich durchzuführen. Darüber hinaus sind attraktive Vorteile für die Benutzer natürlich immer sehr wichtig.

    Letztendlich wird die Einhaltung der Vorschriften in allen Bereichen, nicht nur in Bezug auf die DGVO, sondern auch in Bezug auf rechtliche und steuerliche Themen, weiterhin sehr wichtig und relevant sein.

  2. Was sind die wichtigsten grundlegenden Veränderungen, die Sie jetzt erleben?
    Die Lösungen werden immer komplexer. Oft ist es viel mehr als nur ein reines Partner Enablement- und Loyalty-Programm. Wenn Sie Ihren Umsatz oder Ihren Partner-Fußabdruck vergrößern wollen, müssen Sie den gesamten Prozess abdecken – von der Beschaffung der perfekten Daten potenzieller Partner bis hin zur Einbindung der Partner. Natürlich umfasst ein großartiges Incentive-Programm die Verkaufsförderung, aber auch die Kommunikation mit und durch Partner. Es geht nicht nur darum, die Partner einzubinden, sondern auch darum, sie erfolgreich zu machen.

    Ein weiterer wichtiger Teil besteht in der Erstellung von Berichten und Datenanalysen, um die gesamte Lösung in die richtige Richtung zu lenken. Wir sehen diesen Bedarf, da Unternehmen diese Art von Modulen aus unserem Produkt- und Lösungsportfolio nachfragen.  

  3. Welche Aspekte werden bei Partner-Enablement- und Loyality-Programmen immer wichtiger, um das Engagement und die gewünschte Aktion der Benutzer zu gewährleisten?
    Die Gamifizierung ist ein guter Motor für das Engagement. Glücksspiele und Herausforderungen liegen in der Natur der Menschen. Es ist also eine gute Möglichkeit, die Nutzung und den Schwerpunkt eines Programms zu fördern. Gamifizierung bietet auch eine großartige Möglichkeit, zusätzliche Ziele zu unterstützen – und nicht nur den reinen Ausverkauf. Belohnungen sind natürlich auch sehr wichtig für Motivation und Engagement. Wir sehen hier einen Trend zu mehr Individualisierung.

  4. Wie sieht die Zukunft für Partner Enablement- und Loyalty-Programme aus?
    Generell entwickeln sich die Möglichkeiten der BI und der prädiktiven Analysen weiter. Daher werden wir einen viel höheren Grad der Personalisierung des Programms sehen. Sie wird alle Bereiche abdecken, wie z.B. individualisierte und viel intelligentere Anreize, die den ROI, die Kommunikation, die Belohnungen und die Inhalte vorantreiben.

  5. Welche anderen Aspekte würden Sie aus Ihrer Erfahrung heraus als relevant für die weitere Entwicklung hervorheben?
    Die demographische Entwicklung der Partner verändert sich und wird die Anreizstrategien beeinflussen. Dies ist insbesondere für die kundenorientierten Rollen relevant. Außerdem werden immer mehr Millennials die Zielgruppe sein. Dies wird die Programme und Funktionen in eine viel stärker verbraucherorientierte Richtung lenken – um ihren Bedürfnissen gerecht zu werden.

    Auch Veränderungen im sozialen Verhalten müssen in Betracht gezogen werden. Personen, die kundenorientierte Rollen innehaben, sehen sich als vertrauenswürdige Berater ihrer Kunden und beeinflussen das Kaufverhalten. In Zukunft sollten die Konzepte auch Strategien zur Unterstützung dieses wichtigen Aspekts beinhalten. 

Über den Experten: Jochen Friesch ist Geschäftsführer (MD) von Aximpro, einem multinationalen Softwareentwicklungs- sowie Allkanal-Marketing- und Beratungsunternehmen. Er war 2008 Mitbegründer von Aximpro mit der Vision, Unternehmen über ihre Vertriebskanäle zu beschleunigen. Zuvor sammelte er Erfahrungen in verschiedenen Positionen innerhalb der IT-Branche, darunter eine Position als Geschäftsführer eines IT-Herstellers. Jochen hat ein Diplom in Wirtschaftswissenschaften und Informatik der Hochschule Reutlingen.