How to: Ermöglichen Sie neues Geschäftswachstum durch starke Kundenbeziehungen

18 Juni 2020 | Marketing Beratung

B2B-Marketing und Channel-Marketing innerhalb der IT-Branche waren schon immer mit Nachfragegenerierung und Neugeschäftswachstum verbunden. Unternehmen übersehen jedoch oft die Tatsache, dass Neugeschäft nicht nur durch die Gewinnung neuer Kunden entsteht, sondern auch durch die Bindung bestehender Kunden. Untersuchungen von Bain & Company haben ergeben, dass eine 5%ige Steigerung der Kundenbindung zu einer Gewinnsteigerung von mehr als 25% führt.

Es ist an der Zeit für einen Wandel innerhalb der IT-Branche – von der primären Konzentration auf Leads als Generatoren von Neugeschäft hin zu einer Konzentration auch auf bestehende Kunden. Die Pflege bestehender Kundenbeziehungen wird für das Wachstum des Neugeschäfts immer wichtiger. Der Grund, warum die Verlagerung des Schwerpunkts jetzt so entscheidend ist, hat zwei Gründe: Erstens liegt es an den wirtschaftlich kritischen Zeiten, in denen Neugeschäft schwer zu finden ist, und zweitens geht es um den allgemeinen Wandel der Anforderungen an die IT-Infrastruktur.

Der Erhalt Ihres bestehenden Kundenstamms muss mindestens genauso wichtig sein wie die Akquisition von Neugeschäften aus Leads, da die Geschäfte in einer lösungsorientierten Zeit abgewickelt werden. Derzeit findet ein Wechsel von einer Hardware-Ära in einen Lösungsbereich statt. Früher ging es nur um den Verkauf von Hardware und die Wartung der Infrastruktur, aber jetzt gibt es die Möglichkeit, Infrastruktur als Dienstleistung anzubieten. Da der Hardwaremarkt kleiner und der Lösungsmarkt größer wird, hat sich der Ansatz der Kundenbeziehungen vom klassischen Verkauf zur Beratung entwickelt. Infolgedessen wird die Bindung eines bestehenden Kunden viel intensiver – und kritischer – sein als in der Vergangenheit.

Infolgedessen wird die Bindung eines bestehenden Kunden viel intensiver – und kritischer – sein als in der Vergangenheit. Betrachtet man nur die aktuelle wirtschaftliche Landschaft in Zeiten des Coronavirus, so sind Einnahmen und Investitionen rückläufig. Die Dinge werden sich zwangsläufig zum Besseren wenden, sobald die Investitionen in die Infrastruktur wieder anlaufen, aber wenn Sie sich jetzt nicht um Ihre bestehenden Kunden kümmern, dann werden Sie selbst dann keinen Erfolg mit ihnen haben, wenn sich die Situation verbessert.

Stärken Sie die Kundenbeziehungen

Kundenbeziehungen zu pflegen, Geschäfte zu sichern und schließlich aus diesen Anfängen mit guten Kundenbeziehungen neue Geschäfte zu generieren ist gut. Die Aufrechterhaltung einer Beziehung bedeutet jedoch, dass Sie eine Beziehung haben müssen.

Jetzt ist es an der Zeit, diese Kundenbeziehungen durch folgende Maßnahmen zu vertiefen:

  • Ihren Kundenstamm verstehen, um ihre Bedürfnisse zu erkennen und mit den richtigen Lösungen effektiv zu erfüllen – als ihr vertrauenswürdiger Berater
  • Versprechen einlösen
  • Die menschliche Note hinzufügen und ihnen das Gefühl geben, geschätzt zu werden, z.B. ansprechbar und verfügbar zu sein
  • Sie durch konsequente und kontinuierliche Kommunikation zu fördern
  • Mit ihnen auf Plattformen, auf denen sie aktiv sind, in Kontakt zu treten – z.B. social selling zu nutzen, um Beziehungen als Teil des Verkaufsprozesses zu entwickeln
  • Die Kombination der richtigen Mischung aus digitalen Strategien und Kampagnen, die nicht nur für neue Interessenten, sondern auch für bestehende Kunden gelten. .

Eine aktive, auf Kundenbeziehungen ausgerichtete Herangehensweise sowohl an Ihre Marketing- als auch an Ihre Vertriebsaktivitäten – und sich nicht nur auf die Lead-Generierung zu konzentrieren – könnte der Türöffner für neue Möglichkeiten und Geschäftswachstum sein.