How To: Neue und bestehende Vertriebspartner ansprechen

23 März 2020 | Marketing Beratung

Egal ob es darum geht, neue Partner zu finden oder die richtigen bestehenden Partner für bestimmte Strategien und Kampagnen zu identifizieren, die Zielausrichtung ist im Channel-Marketing – und damit auch im Geschäftswachstum – von entscheidender Bedeutung. Christine Röder, ein Executive Director bei Aximpro, erklärt, wie man es richtig macht.

Um zu wachsen, haben die Anbieter zwei Möglichkeiten: Erstens, mit neuen Partnern zu wachsen und zweitens, mit bestehenden Partnern zu wachsen. Hier sind einige Richtlinien, wie man dabei vorgeht:

  1. Neue Partner
    Um neue Partner zu rekrutieren und effektives Channel-Marketing zu betreiben, ist es entscheidend, diese zunächst zu identifizieren. Zu den wichtigsten Fragen, die man stellen muss, gehören: Wer ist der richtige Partner? Was ist der richtige Ansatz, um mit dem Partner zusammenzuarbeiten? Was ist die richtige Inhaltsstrategie für den Partner? Da die Budgets und die Ressourcen der Anbieter oft begrenzt sind, ist es wichtig, bei der Suche und Ansprache der richtigen Partner sehr spezifisch vorzugehen.

    Es gibt verschiedene Möglichkeiten, neue Partner zu finden, aber je mehr Sie über potenzielle neue Partner wissen, desto leichter können Sie die richtigen Problempunkte ansprechen. Darüber hinaus wird es auch einfacher sein, das richtige Angebot zu machen, das einen bestimmten Partner dazu bringt, sich Ihrem Programm anzuschließen.

  2. Bestehende Partner
    Um die Beziehungen zu bestehenden Partnern durch Up-Selling, Cross-Selling oder einfach nur durch die Pflege von Beziehungen entlang der Kette zu fördern, müssen Aspekte wie historische Daten, prädiktive Analysen, Ausverkaufsdaten und Marktforschung näher betrachtet werden. Dies kann aufgrund von Daten, die über mehrere nicht miteinander verbundenen Systeme verteilt sind, eine ziemliche Herausforderung darstellen. Die Hauptherausforderung besteht darin, die Daten in einer konsolidierten Ansicht zu erhalten, um Erkenntnisse und Empfehlungen zu erlangen. Sobald Sie die Stärken und Schwächen der Partner kennen, können Sie die Informationen nutzen, um potenzielle Wachstumsbereiche freizusetzen sowie Verkäufe zu erkennen und zu entwickeln.

Klare Einblicke ermöglichen es den Vertriebskanalvermarktern, intelligente Entscheidungen über das Marketingbudget zu treffen, und mit Hilfe von Business Intelligence-Analysen kann jede einzelne Gruppe Material erhalten, das speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Sowohl für neue als auch für bestehende Partner liegen die Erfolgsrezepte für erfolgreiche Partneransprache und -ansätze in der Business Intelligence sowie in der strukturierten Datenkonsolidierung und -verwaltung.


Lesen Sie die vollständige Stellungnahme von Christine Röder und finden Sie heraus, wie Sie die wichtigsten Herausforderungen des Channel-Marketings bewältigen können.