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Incentiveprogramm
- Channel Marketing

Sind Ihre Incentive-Programme smart genug, um erfolgreich zu sein?

Der Hauptgrund, in Ihrem indirekten Vertriebskanal ein Incentive-Programm zu starten, kann der Wunsch nach höheren Umsätzen, nach dem Absatz bestimmter Produkte oder nach einer höheren Teilnehmerzahl in Ihren Partner-Trainings sein. Doch wie macht man das am besten?

Unabhängig davon, ob es sich um Partnergewinnung, Partnerkommunikation, Partnertrainings oder Partnerbindung handelt: Channel-Marketing dreht sich immer um Partner Relationship Management (PRM). Darum wird sich der Großteil einer Kampagne immer über Ihr PRM-Portal abspielen.

Tatsächlich ist Kommunikation der Schlüssel zum Erfolg Ihrer Prämienprogramme. Zeit also, dem Ganzen etwas Würze zu verleihen. Sei es durch eine spezifische Microsite oder Marketinginstrumente wie Broschüren, Direktmarketing per E-Mail oder sogar persönliche Briefe.

So können Bonusprogramme z. B. scheitern, bevor sie richtig begonnen haben – wenn Reseller nicht auf Anhieb verstehen, wie sie ihre Prämien verdienen oder Punkte sammeln können. Darum sollte klar und deutlich kommuniziert werden, wie Prämien und Belohnungen zu erzielen sind.

Kommunikation betrifft jedoch nicht nur den Start eines Programms, sondern die gesamte Laufzeit. Halten Sie Ihre Partner immer up to date, informieren Sie sie über ihren individuellen Prämienstand genauso wie über die Entwicklung des gesamten Programms. So halten Sie sowohl das Interesse als auch das Engagement Ihrer Reseller wach. Und vergessen Sie nicht, ihnen nach Programmende die Ergebnisse mitzuteilen.

Prämienprogramme haben im Normalfall einen definierten Zeitraum mit Start- und Endtermin. Ihre Reseller wissen also, wie lange sie Zeit haben, um ihre Ziele zu erreichen. Im Durchschnitt hat ein Programm eine Laufzeit von sechs bis acht Wochen. Nutzen Sie die während der Kampagne erfassten Daten für ein Fein-Tuning. Beobachten Sie, welche Bedingungen sich ändern, passen sie die Kampagne auf dieser Basis an und unterstützen Sie so das Engagement der Partner sowie die Fortschritte des Programms.

Wenn Sie ein Ziel für die Kampagne definiert haben, beispielsweise die Steigerung der Verkäufe um 10 % oder Ihre Partner für ein neues Produkt zu begeistern, dann ist das Festsetzen dieser Ziele relativ einfach. Und behalten Sie im Hinterkopf, dass alle Ziele nicht nur messbar, sondern auch herausfordernd und erreichbar zugleich sein sollten.

Incentive

Incentive-Programme, die die kontinuierliche Bereitschaft zu Trainings, die Partnerloyalität oder langfristiges Wachstum voranbringen sollen, sind meist mit einer Laufzeit von zwölf Wochen erfolgreicher. Besonders beliebt sind bei diesen Programmen Prepaid-Kreditkarten, denn auf ihnen kann sich im Laufe der Zeit einiges ansammeln.

Was Ihr Budget betrifft, liegen die Hauptkosten beim Aufsetzen eines PRM-Portals und in den eigentlichen Incentives. Bestimmen Sie selbst, welche Anerkennung für welche Kampagne sinnvoll ist. Ein klassisches Incentive-Programm bietet Gutscheine, Handelsartikel, Sonderangebote oder Prepaid-Kreditkarten.

Kosten, die oftmals übersehen werden, sind Steuern und Sozialversicherungsbeiträge. In enger Zusammenarbeit mit den entsprechenden Behörden hat Aximpro eine All-in-One-Software entwickelt, die flexibel genug ist, die unterschiedlichen steuerlichen und rechtlichen Rahmenbedingungen in den Staaten der EMEA-Region individuell zu berücksichtigen.

Stark im Kommen ist übrigens auch das Thema Gamification bzw. das Einbinden spielerischer Komponenten in Incentive-Programmen für Channel-Partner. Während typische Incentives auf die Lust am Gewinn eines Preises abzielen, nutzt Gamification den Wunsch nach Anerkennung, Leistung und Erfolg. Klassische Preise sind meist einer kleinen Anzahl an Top-Playern vorbehalten. Darum seien Sie ruhig kreativ und locken Sie Ihre Channel-Partner mit Verwöhn- oder Erlebnistagen bzw. mit Incentive-Reisen.

Nachdem das Incentive-Programm abgeschlossen ist, sollten Sie Bilanz ziehen. Haben Sie Ihre Ziele erreicht? Was hat funktioniert, was nicht? Darauf gibt es messbare Antworten. Ihre Business Intelligence Software unterstützt Sie dabei, Verkäufe, Kosten etc. auszuwerten. Allerdings sollten auch andere Vorgaben wie Neukundenwerbung und Präsentationen vor potenziellen Kunden während der Incentive-Phase erfasst werden.

Das beste Messinstrument für ein Programm ist und bleibt jedoch das Feedback – sowohl der teilnehmenden als auch der nicht teilnehmenden Partner. Feedback verschafft Ihnen eine ehrliche Bewertung der Zielkriterien, der Dauer, der Kommunikation und der Prämien des Incentive-Programms.

Mit Blick auf den nahenden Sommer könnte jetzt ein guter Moment für ein Incentive-Programm sein. Legen Sie los!

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ChannelValue® ist die innovative Lösung für Ihr internationales Partner Relationship Management. Mit Funktionen für Channel-Marketing und -Vertrieb sowie Motivations-Tools für Ihre indirekten Vertriebskanäle unterstützt die Lösung Sie z.B., neue Partner zu gewinnen oder Ihre Cross-/Up-Selling-Potenziale auszuschöpfen.

ChannelValue® wurde auf der Basis umfangreicher Erfahrungen im Channel-Umfeld entwickelt. Es ist heute bei führenden Unternehmen im Einsatz und steigert die Wertschöpfung im Channel-Vertrieb.

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