Stellungnahme: Überdenken der Partner-Ökosysteme in Zeiten beschleunigten Wandels

29 April 2020 | Partner Enablement und Loyalität

In dieser Stellungnahme teilt Andreas Ried, Gründer und Inhaber von Aximpro, seine Ansichten darüber, wie sich globale Megatrends und beschleunigte Veränderungen auf die Ökosysteme der Partner auswirken. Er spricht Empfehlungen aus, wie der Schwerpunkt entsprechend verlagert und die notwendigen Maßnahmen ergriffen werden können.

Wenn wir über Partner-Ökosysteme sprechen, vergessen wir manchmal alle beteiligten Personen miteinzubeziehen. Trends zeigen, dass die Menschen viel individueller arbeiten, ohne Beziehungen zu Arbeitgebern aufgebaut zu haben. Darüber hinaus nehmen die Selbständigkeitsraten zu, und die Organisationen werden noch dezentralisierter. Aufgrund dieser Faktoren ist die Loyalität natürlich geringer und nicht mehr selbstverständlich. Betrachtet man dies speziell innerhalb von Partner-Ökosystemen, so können Partner heute mit Anbieter A zusammenarbeiten, sich aber morgen für Anbieter B entscheiden.

In der Vergangenheit haben sich die Anbieter mehr auf die Zusammenarbeit mit Partnerorganisationen konzentriert, aber aufgrund der aktuellen Landschaft ist es jetzt wichtiger, sich auf Partner in einer individuelleren Weise zu konzentrieren.

Aktuelle Trends: Wandel mit der Zeit

Im Allgemeinen hat sich der Verbrauch von Technologie grundlegend verändert. In der Vergangenheit drehte sich in unserer Branche so ziemlich alles um das Technologiegeschäft, und die Partner-Ökosysteme waren dazu da, den Technologieanbietern zu dienen. In der Vergangenheit nutzten nicht alle Unternehmen Technologie, aber heutzutage gibt es kein einziges Unternehmen, das dies nicht tut – sogar Blumenläden tun dies. Deshalb müssen Veränderungen in dieser Hinsicht anerkannt werden, um alle Märkte bedienen zu können – auch wenn sie eine geringere Affinität zu Technologie haben. Es ist wichtig zu beachten, dass mit diesen Marktveränderungen auch Veränderungen der individuellen Fähigkeiten einhergehen.

Ein weiterer Trend ist, dass Marken an Relevanz verlieren – vor allem, wenn sie keinen Zweck haben oder keine positive menschliche Erfahrung vermitteln. In der Vergangenheit war die Marke eines Unternehmens immer sehr wichtig, aber die Realität sieht so aus, dass sich die Kunden nicht darum kümmern, weil die Systeme kompatibel sind und die Entscheidungen der Käufer sich eher auf den Preis beziehen. Aus diesem Grund wechseln Partner heute leicht von Marke A zu Marke B, was ein großer Nachteil für große und gut etablierte Marken ist, die sich auf Markentreue verlassen.

Es gibt einige wenige zukunftsweisende Unternehmen, die ihre Partner-Ökosysteme gut managen. Anstatt nur engagierte Partner im Ökosystem zu haben, haben einige von ihnen zum Beispiel Hunderte und Tausende von Freiberuflern. Es erweist sich als ein sehr vorteilhafter Ansatz. Dies hängt auch mit dem Trend zusammen, dass die Menschen auf individuellere Weise arbeiten.

Ein weiteres Beispiel in der Software-Industrie ist ein Ansatz, bei dem viele Modelle nur von der Firma selbst oder ihren Partnern verkauft werden können. Aus diesem Engagement zahlt sich das Unternehmen wirklich aus. Während es in der Vergangenheit also vor allem um Loyalität ging, zwingen diese Art von Trends und Veränderungen die Anbieter dazu, ihren Umgang mit Partner-Ökosystemen zu überdenken.

Empfehlungen: Individualisierung ist der Schlüssel

Natürlich gibt es viele Ansätze, um sich an Trends und beschleunigte Veränderungen anzupassen, aber jetzt ist es wirklich an der Zeit, die Strategie des Partner-Ökosystems zu überdenken und mit den Partnern sachdienlicher und individueller umzugehen.

Empfehlung 1: Kennenlernen der Menschen

Es sollte ein ernsthaftes Interesse daran bestehen, so viel wie möglich über die Menschen zu erfahren, die für die Partner-Ökosysteme relevant sind. Der Schwerpunkt sollte nicht nur auf der Partnerebene und den Partnerorganisationen liegen, denn dies ist wirklich ein veralteter Ansatz. Sie sollten so viel wie möglich über Einzelpersonen wissen, ihren sozialen Fußabdrücken folgen und sich aktiv mit ihnen auseinandersetzen. Es geht darum, mit Menschen zu interagieren und dabei die Partnerebenen zu vergessen.

Empfehlung 2: Fokus auf Weiterbildung

Gegenwärtig sind wir auf der Technologie ausgebildet, die wir haben, aber mit dem beschleunigten Wandel kommen neue Arbeitsweisen. Daher ist eine Ausbildung erforderlich, um diejenigen, die in Partner-Ökosystemen arbeiten, zu befähigen und ihr Spezialisierungsniveau auf der Grundlage der Geschäftsanforderungen zu verbessern.

Empfehlung 3: Führen Sie innovative Programme ein

Um effektiv mit den Partnern zusammenzuarbeiten und eine wirkungsvolle Kommunikation und ein individuelles Engagement zu ermöglichen, sollten die Programme reibungslos laufen und benutzerfreundlich sein. Es sollte zu 100% reaktionsfähig sein und alle Funktionen sollten auf jedem Gerät verfügbar sein.

Schlussbemerkungen: Es geht wirklich um die Menschen

Ich spreche mit vielen Personen, die die Ökosysteme der Partner überwachen, und für sie sind die Portfolios und Prioritäten normalerweise die Hauptaspekte, die im Vordergrund stehen. Und genau hier muss die Veränderung stattfinden – wenn Sie nicht beabsichtigen, gut zu Einzelpersonen zu sein, dann wird Ihr Angebot auch nicht gut sein und Sie werden diese individualisierte Ebene nicht erreichen.

Die Welt – und übrigens auch die Geschäftswelt – ist nichts ohne Menschen. Es gibt Menschen hinter Verkäufern, Käufern, Partnern, Verkäufern… Es gibt nicht nur Produktionseinheiten, sondern tatsächlich Menschen, die Dinge produzieren. Es ist von Menschen für Menschen gemacht. Und das ist es, was wir so oft vergessen, weil wir einen so super ausgeklügelten und überkomplizierten Blick auf Partner-Ökosysteme haben. Wir müssen den Menschen wieder in den Mittelpunkt stellen – insbesondere jetzt.


Andreas Ried_Founder and Owner of Aximpro

Über den Autor: Andreas Ried ist Gründer und Inhaber von Aximpro, einem multinationalen Softwareentwicklungs- sowie Omnichannel-Marketing- und Beratungsunternehmen. Seine Erfahrung umfasst internationale Managementpositionen in Vertrieb und Marketing bei Microsoft, TechData, EpsilonSystems und Info’Products.